Wissen Sie, was Lead-Management und ein Autobahnkreuz in China gemeinsam haben? Beide verfügen über zahlreiche Abzweigungen. Umwege inklusive. Die Customer Journey ist maximal fragmentiert – wechselnde Kanäle, Devices und Wiederbesuche. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf, lautet die Devise. Doch wie begleiten Sie Ihre Leads und Kunden durchgehend und gewinnbringend auf Ihrer Reise? Wir haben Ihnen hier die Faktoren für ein erfolgreiches Lead-Nurturing zusammengefasst!
Leads strategisch qualifizieren
Zu Beginn eine kurze Frage: Wie zufrieden sind Sie mit der Anzahl Ihrer Neukunden-Kontakte generell? Diese Frage wurde während unseres Webinars „Touch meets Tech“ in Form einer Kurzumfrage live mit den Teilnehmern beantwortet. Unsere Umfrage hat ergeben: 52 % beurteilen die Anzahl Ihrer Neukunden-Kontakte als befriedigend und 32% immerhin als gut.
Daran schließt sich die Frage an: Wie also qualifiziere ich Leads nach der Lead Generation strategisch richtig weiter? Unsere Antwort: mit Marketing Automation.
Das Ergebnis der Marketing Automation: Sie sprechen Interessenten und Kunden überall und gemäß ihren Wünschen an – in Echtzeit und mit messbaren Ergebnissen.
Webinar-Teilnehmer „Touch meets Tech“
Strategische Ausgangssituation: Zwei Nurturing-Kaskaden
Was passiert nach der ersten Lead-Abgabe? Welche Schritte sollen folgen? Wie viele Informationen sollen insgesamt konsumiert werden? Wie wollen Sie den Konsum bewerten (Scoring)? Wann ist der Lead vertriebsbereit (Sales Readiness Score)?
Wenn Sie Ihre Leads auf der Customer Journey automatisiert begleiten möchten, beginnen Sie mit dem Aufbau von automatisierten Nurturing-Strecken.
Dabei setzen wir auf zwei Nurturing-Kaskaden:
Heuristische Kaskaden
Startpunkt bilden die sogenannten heuristischen Kaskaden. Heuristische Kaskaden sind Entscheidungsbäume, die auf Wenn-Dann-Beziehungen beruhen. Diese verästelten Interaktionsmöglichkeiten zeigen uns Wege auf, wie wir unsere gewonnenen Kontakte im Dialog halten, um diese von marketingqualifizierten Leads (MQLs) zu vertriebsrelevanten Leads (SQLs) zu entwickeln.
Quasi-heuristische Kaskaden
Daran schließen sich quasi-heuristische Kaskadenan, die versuchen, über die Ausspielung neuer Themeninhalte neue Interessens-Cluster der Kontakte zu finden, um den Dialog-Ausstieg zu vermeiden. Wurde ein neues Interessensgebiet geortet, beginnen wiederum die heuristischen Kaskaden.
Der Schlüssel liegt im Lead-Scoring
Doch wann genau sind Leads marketingqualifiziert (MQL) oder vertriebsrelevant (SQL)? Hier kann ein Beispiel Aufklärung verschaffen. Stellen Sie sich vor, Ihr Kontakt namens Olaf hat ein Whitepaper für Ihre Kampagne heruntergeladen (1 Punkt) und sich für ein Webinar zu diesem Thema angemeldet (1 Punkt). Er hat also die nötigen Punkte (in diesem Fall sind die 2 Punkte) für einen SQL erreicht, damit der jeweilige Vertriebler sich direkt bei ihm meldet. Theoretisch könnten die zwei Punkte ebenfalls erreicht werden, indem sich Olaf zwei Whitepaper herunterlädt, zu zwei Webinaren anmeldet oder sich zu einem Webinar anmeldet und sich den dazugehörigen Webinar-Blogartikel herunterlädt. Dies sind nur Beispiele, wie Olaf die Punkte erreichen könnte. Alle anderen Kontakte mit weniger Punkten sind MQLs. Sie werden über die heuristischen Kaskaden getriggert.
Komplexität reduzieren mit SAP Customer Experience (CX)
Die Prozesse im Lead-Management sind ziemlich komplex. Mit der richtigen Beratung und Software an Ihrer Seite werden sie einfach. Beides wird mit unserer IT-Prozessberatung abgedeckt. Ein gutes Customer Relationship Management-System, in dem all Ihre Daten erfasst und verwaltet werden, ist hierbei das Herzstück.
Wir empfehlen Ihnen dafür SAP Emarsys Customer Engagement (ehemals SAP Marketing Cloud). Was dafür spricht? Mit den intelligenten SAP Marketing Automation Toolshaben Sie immer im Blick, was Ihre Zielgruppe gerade interessiert. Das Ergebnis der Marketing Automation: Sie sprechen Interessenten und Kunden überall und gemäß ihren Wünschen an – in Echtzeit und mit messbaren Ergebnissen.
Content erstellen und ausspielen in einer Lösung
Von E-Mail-Design über Newsletter-Verwaltung bis hin zur Erstellung von Landingpages bietet Emarsys viele Möglichkeiten. Durch Omni-Channel-Integration in alle relevanten Kunden-Touchpoints erhalten Sie tiefe Einblicke in die Verhaltensweisen und Wünsche Ihrer Kunden und können zielgerichtete Maßnahmen ableiten. Und das Beste: Mit dem integrierten Content Studio lassen sich die Inhalte für Ihr Lead-Nurturing direkt im System erstellen und verteilen.
Aus Silos werden Synergien: Marketing und Sales vereint in einer Suite
Und zwar konsistent, über alle Kanäle und Unternehmensbereiche hinweg. Allerdings kann das reguläre CRM (Customer Relationship Management) hierbei nicht mithalten. Die SAP CX-Lösung hingegen zeichnet sich in ihrer Vielschichtigkeit aus und revolutioniert Ihr Kundenbeziehungsmanagement, indem sie Marketing Automation und Vertriebsautomatisierung miteinander vereint – und zwar voll-integriert und vernetzt in einer Suite.
Relevant wird das etwa, wenn Sie Ihre Verkaufschancen optimal nutzen möchten. Wie Sie konkret aus einem Lead einen Deal machen, erzählen wir Ihnen in unserem nächsten Blog-Beitrag.
