Während Absatzplanung für Produzenten von Make-To-Stock-Massenartikeln eine Selbstverständlichkeit ist, trifft man im Make-To-Order-Umfeld, z. B. im klassischen Maschinenbau immer noch auf die Auffassung, eine Absatzplanung sei angesichts der Produktkomplexität und/oder aufgrund der nahezu zufällig verteilten Nachfrage unmöglich oder zumindest wenig sinnvoll.

Ein weiterer Grund für die geringe Verbreitung besteht erfahrungsgemäß darin, dass in vielen ERP-Projekten die Ablösung des Altsystems im Vordergrund steht. Das Thema Absatzplanung ist zwar nicht selten noch im geplanten Projektscope enthalten, aber meist nicht an gebührender Stelle. Spätestens, wenn die Zeit knapp wird, stirbt das Thema.

Absatzplanung ist aber nicht gleich Absatzplanung. Und viele ewig diskutierte Probleme in Folgeprozessen entstehen erst durch die Abwesenheit dieser Funktion. Im Folgenden möchte ich Wirkungszusammenhänge und Lösungsansätze im Make-To-Order-Umfeld erörtern. Es handelt sich dabei um ‚Evergreens’ - Probleme die fast in jedem Projekt thematisiert werden, wenn es um Disposition und Bedarfsplanung geht. Vielleicht kennen Sie die Themen ja auch...

Kurz trifft lang, oder wie wird der Hase zum Igel?

Fast in jedem Make-To-Order-Unternehmen trifft man auf den gleichen Sachverhalt. Die von den Kunden akzeptierten Lieferzeiten sind deutlich kürzer, als die internen und externen Wiederbeschaffungszeiten für Baugruppen und Komponenten. In der Projektpraxis wird immer wieder versucht, diesem Problem mit Mitteln der Materialdisposition beizukommen. Welches Dispositionsverfahren würden Sie empfehlen? Welche Prognoseformel passt auf unser Problem?

Wenn ich dann etwas provokativ antworte: ‚Es gibt nichts passendes!’, ist das meistens der Start einer sehr interessanten und zuweilen längeren Diskussion. Die Tatsache, dass sich das Problem zum ersten Mal in der Disposition zeigt (und danach im Einkauf und der Produktionsplanung), bedeutet nicht, dass die Lösung auch alleine in diesem Umfeld gefunden werden kann.

Um es wenigstens hier kurz zu machen – Alleine auf der Dispositionsseite kann man dieses Problem nur mit hohen Lagerbeständen überdecken. Bestenfalls können Disponenten mit viel Zeitaufwand und regelmäßige Terminjäger-Sonderkommandos noch für Linderung sorgen. Dann wird das Problem eben in Aufwand versenkt. Leider werden diese Alternativen oft sogar tatsächlich gewählt. Eindeutige Indikatoren dafür sind die exzessive Nutzung statischer Sicherheitsbestände und der nahezu ausschließliche Einsatz von plangesteuerten Dispositionsverfahren.

Verbotene Glücksspiele, oder wie finde ich einen verlässlichen Liefertermin?

Aus der Ecke der modernen CTP-Tools ist Hilfe in Sicht (CTP = Capable To Promise)! Es gibt mittlerweile Mittel und Wege, online und in Echtzeit verfügbare Materialien und Kapazitäten zu prüfen. Ob der so gefundene Termin im Rahmen der vom Markt geforderten Lieferzeit bleibt, ist in Abwesenheit einer Vorplanung aber dem Zufall überlassen. Ausserdem stellt ein CTP-System erhöhte Anforderungen an die Aktualität von Stamm- und Bewegungsdaten. Im MTO-Gewerbe ist das angesichts variantenreicher Produkte und hoher Fertigungstiefen schon der erste Stolperstein. Absatzplanung kann auch hier helfen. Im Idealfall führt sie zu geprüften Zugangselementen auf Endproduktebene, gegen die Kundentermine bestätigt werden können. Aber auch, wenn das im konkreten Fall nicht erreichbar ist, sorgt eine verlässliche Absatzplanung für die richtigen Komponenten- und Baugruppenbestände zur rechten Zeit. So muss eine auf Endproduktebene hinterlegte Regellieferzeit nicht mehr den gesamten Wertschöpfungsprozess umfassen und wird plötzlich doch noch handhabbar.

Wo ist die Kristallkugel, oder wie funktioniert Absatzplanung im MTO-Umfeld?
Es gibt viele mögliche Strategien der Absatzplanung, die abhängig vom konkreten Umfeld ausgewählt werden müssen. Zu den am meisten verbreiteten Strategien zählt die Vorplanung ohne Endmontage. Hier sind Zugangselemente bis auf die Fertigproduktebene sichtbar, aber die tatsächliche Bevorratungsebene kann flexibel gewählt werden. Insbesondere in Unternehmen, die Variantenkonfiguration einsetzen, ist die Vorplanung mit Vorplanungsmaterialien oder seltener auch die Merkmalsvorplanung sinnvoll. Dazwischen gibt es noch einige weitere Alternativen. Leider gibt es kein Patentrezept. Es ist vielmehr Erfahrung und eine fundierte Analyse der unternehmensspezifischen Gegebenheiten gefordert. Aber die Mühe lohnt sich! In jedem Fall haben Einkauf und Produktion realistischere und im Zeitablauf aktuellere Bedarfsinformationen. Das ermöglicht die Steigerung des Lieferservicegrades bei gleichzeitiger Bestandssenkung weil fixe Puffer wegfallen. Die klassischen Sicherheitsbestände gleichen im Vergleich dazu einem Blindflug. Katastrophen werden nur durch mit Beständen dick gepolsterte Landebahnen und regelmäßige Feuerwehreinsätze vermieden.

Hurra! Alles hört auf den Absatzplan, oder doch besser die goldene Mitte?

Trotzdem - die Suche nach einem einzigen Allheilmittel ist aussichtslos. Das gilt leider auch für die Absatzplanung. Die optimale Lösung ist wie immer nicht trivial und besteht aus einer intelligenten Kombination von Absatzplanung und Disposition. Die richtige Absatzplanungsstrategie gepaart mit einem passenden Set analytisch fundiert ausgewählter Dispositionsverfahren ist der Königsweg. Wenn es dann noch gelingt, diese neue Vorgehensweise nicht nur IT-seitig, sondern auch in den Köpfen der Entscheider und Disponenten zu verankern, stehen die Chancen gut, erhebliche Potentiale zu erschließen.

Ausblick
Der Absatzplan ist neben dem Budgetplan einer der obersten Teilpläne im Unternehmen. Die Schaffung einer durchgängigen Konsistenz aller Teilpläne über die Beschaffungs- und Produktionsplanung bis hin zur Kapazitätsplanung ist Gegenstand vieler Supply-Chain-Projekte der Gegenwart. Eine Gelegenheit mehr, dieses Thema anzugehen.

Autor: Jörg Theobald, ORBIS AG

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